تلاشهاي جهاني در جهت توسعه بازار

موضوع « تلاشهای جهانی و بازار یابیهای گسترش یافته » نیاز به تفكری جدی بعنوان ابزاری در راه بهبود صنعت فرش دارد . « هیچ مشتری بر دیگری ارجح نیست » مهمترین كاری كه ما بایدانجام دهیم یافتن مشتری و حفظ آن است .( ما بقی مثل : تولید ، خدمات ، فعالیتها فقط ابزاری هستند برای مراحل پایانی ) . یافتن وحفظ مشتری همه فعالیتهای دیگر را راهبری می كند زیرا مشتری تنها محل درآمد می باشد.بازاریابی به معنا دقیق كلمه چیزی نیست جز درك صحیح نیاز مشتری یا یافتن یك مشتری جدید ، و اقدامات لازم برای در دسترس قرار دادن كالاهای مورد نیاز مشتری در مكان مناسب ، زمان مناسب و در سناریوی مهم امروزی با قیمت مناسب . سود آوری و ادامه حیات همه دست اندركاران این صنعت بطور جدی به مخاطره افتاده است . این صنعت باید تمام مسائل اساسی كه آن را تهدید می كند حل نماید . برای ایجاد این تغییرات و تحقق فرضیات باید دست اندركاران فرش وارد عمل شوند و راهكار هها و استراتژی مناسبی برای تجارت بیابند .

عقل می گوید كه در هر صنعت سه قشر مردم وجود دارد 1- آنهائیكه سبب تولید آن می شوند 2- آنهائیكه آن تولید را نظاره می كنند 3- آنهائیكه متعجب هستند از آنچه رخ داده است . هم اكنون صنعت فرش ركود قابل توجه ای را در تمامی سطوح تجربه می كند . علامتی كه بیانگر كمال و بلوغ این صنعت می باشد . این حركت بسوی كمال و بلوغ یك دوره بحرانی را در همه دست اندركاران صنعت ایجاد می نماید . اكنون دوره ای است كه افراد فعال در صنعت نیاز به یك تصمیم گیری مخاطره آمیز دارند تا بتوانند با تغییرات اساسی بازار كه در حال شكل گیریست به رقابت بپردازند.

وقایع صنعت

بازار متكی به صنعت :

 در تلاشی رقابتی برای استفاده از مزایای سود آوری ، تولید كنندگان سعی كرده اند تا هزینه های تولید را كاهش دهند با استفاده از :

1-    تحت فشار قرار دادن تولید كنندگان

2-    ائتلاف با دیگر مناطق تولیدی

3- ادغام واحدهای متعدد و بزرگ و ائتلاف برای بدست آوردن سهم بیشتری از بازار. برای انجام این كار با مشكل ظرفیت مواجه خواهند شد و باید ظرفیت خود را بالا ببرند . تولید كنندگان برای اینكه با كاهش هزینه دلخواه مواجه شوند باید موقعیتی را ایجاد كنند تا با تمام ظرفیت فعالیت كنند .

 فروش خرده فروشان هدایت شده و تلاشهای بازار:

 آنها در بخشی از تلاش خود جهت افزایش سهمشان از بازار استراتژی توزیع كالا توسط خرده فروشان را طرحی كردند ، تا تقاضای رو به افزایش ایجاد شده را پاسخ دهند و هم كالاهایشان را در اختیار بخش اعظمی از مردم قرار دهند .

این استراتژی صنایع دیگر را نیز تحت تاثیر قرار داده است جائیكه كارخانه ها بطور شدید كار   می كردند تا نیاز مصرف كننده نهائی را بر آورده كنند زیرا كالاهای آنان بازاریابی گسترده ای شده بود و تولیدات رشد نموده بودند . اگر چه برای تولید كنندگان فرش خرده فروشان نسبت به مصرف كننده نهائی مقدم تر و مهمتر می باشند .

   تحقیق از مشتریان فعلی و قبلی نشان می دهد كه مشتریان مایل به خرید كالای با ویژگیهای خاص ، همراه با خدمات افزایش یافته می باشند كه ارزش آنها به وضوح مشخص باشد . طبق برنامه تشخیص فوری كه توسط وارد كنندگان انجام شد ، شواهد نشان داد كه آنها اكنون به ارزش بازاریابی جدید و حمایت از خرده فروشان پی برده اند . تعدادی از روشها و تكنیكها ی معاصر بازاریابی كه در صنعت رایج هستند و یا برای سود آوری، ادامه حیات ، جذب مشتریان جدید و حفظ بهتر مشتری مورد استفاده واقع میشوند را باید با این صنعت وفق داد .

نشان یا لیبل

 نصب بر چسب یا شناسنامه برای فرش باعث می شود مشتری راضی به مشتری دائم تبدیل شود . مشتریان مایلند كه كالاهای بر چسب دار بخرند زیرا این امر تصمیم گیری برای خرید را آسان می كند . آنها به بر چسب و نشان تكیه می كنند . بر چسبها علا ئمی تاریخی اند كه نشانگر كیفیت و اعتماد می باشند . یك بر چسب خوب و قوی خطر دست دوم بودن كالا و یا عیوب تولید را كاهش می دهد . درعصر اطلاعات ایجاد اطمینان برای تكیه گاه مطمئن خیلی اهمیت دارد . تجارت شما می تواند سبب شود تا سود حاصله خیلی بیشتر از سرمایه شود . شما می توانید بر چسب انصاف و خوش نامی داشته باشید ، اعتباری كه نام شما در بازار ایجاد می كند . كمیت و مقدار اعتبار بر چسب شما در بازار خیلی مهم است .

تلاقی تولید و تبلیغات

تولید كنندگان عمده فرش در طی سالیان تولید دیگر كفپوشها نیز پوشش دادند ولی هر یك از این شاخه ها بطور جداگانه عمل می كرد . اكنون آنها با هم كاری می كنند و این داستان نمایش و تبلیغاتی بیش نمی باشد . برخی از تولیدات بعنوان مكمل طراحی شده اند . امروزه در بسته بندی های تجاری تولیدات ، اغلب فروشندگان فرش نه تنها انبارهای و فروشگاههای مستقل ، بلكه دكورهای عمده و بزرگ منزل نیز دارند.

تحت امتیاز (لیسانس)درآمدن

تحت لیسانس درآمدن برای عمده فروشان فرش مثل وارد شدن به یك میدان جنگ می باشد روابط مجاز گسترده ای طی 12 الی 15 ماه گذشته بر تجارت فرش حاكم بوده و زوجهای تجاری پر منفعتی ، و ائتلافهای اخیراً بوقوع پیوسته است، هرچند تعداد محدودی از تجار فرش توانائی مالی لازم را داشتند تا به این ائتلافهای بزرگ بر چسب دار و مجوز دار بپیوندند .

 ائتلافی پروانه دار و قوی همانند ابزاری می ماند كه می تواند مناطق جدید را كشف كند و عامل ارزش افزوده شود . این مجوز ممكن است سبب پرورش یك U S Pبرای تهیه كنندگان شود همانطوركه قدرت تشخیص فرش خوب توسط مصرف كنندگان بالا رفته است . از طرف دیگر سئوالی طلائی برای پرسش باقی می ماند ، آیا این ابزار بازاریابی فقط به همین چند شركت محدود می شود ؟ دارا بودن چنین وسع مالی از سوی شركتهای بزرگ بر چسب دار بسود فروشندگان نهائی نیست .

گوناگونی تولید

كلید موفقیت هر سازمانی گوناگون تولید آن می باشد . اگر طیف گسترده ای از مشتریان یا مكانهای جدیدی را هدف قرار داده اید نیاز همگی این مشتریان تنوع محصولات است . افزایش قیمت تولیدات سبب شد تا اكثر واردكنندگان فرشهای دستباف به فروش فرشهای ماشینی و كفپوشهای بی گره كه قیمت مناسبی برای خریدار دارند روی آورند . تمام تولیدات كنندگان و فروشندگان می خواهند كه مركز عرضه فرش برای مشتریان باشند و در این رقابت سخت انتخاب مشتریان به آنها محدود شود . برخی از شركتها با قرار گرفتن در این جریان در حال معرفی تعداد زیادی فرشهای جور دستباف و بی گره می باشند كه از لحاظ قیمتی با فرش ماشینی یكسان است .

توزیع گسترده

توزیع فرش بین خرده فروشان استراتژی مهمی است كه به اندازه در دسترس بودن كالا حائز اهمیت است . عامل مكان، طرح بازاریابی موثری است كه اطمینان می دهد كالا در زمان و مكان مناسب در دسترس مشتری قرار می گیرد . در اغلب موارد دوره تولید مقدار زیادی از زمان شما را در برنامه ریزهای به خود اختصاص می دهد . بنابر این یك كانال لوجیتسكی قوی باید وارد عمل شود تا از تاخیرهای ممكن تولید مطلع شود .

 باز هم اقدامی متهورانه در زمینه لجستیك و توزیع انجام گرفته و تهیه كنندگان بزرگ فرش بر بحثهای حوزه سنتی ، فروشگاههای ویژه و تشدید توزیع خانگی (تگ فروشی) متمركز شده اند. اگر چه برنامه های آتی آنان وارد شدن به بخشهای عمده بازار(عمده فروشی) می باشد .

پیروی از مد و تقاضا

نیازهای یكنواخت مشتریان تغییر یافته است . در اغلب موارد آنها بدنبال فرشهائی با طرحهای خاص می باشند كه بر ارزش آنها افزوده شود . بویژه وقتی در بازارهای نا مطمئن و پر نوسان كه شاخصهای مصرف كننده پائین می آید ارزش پول خیلی اهمیت دارد . مشتریان در مواقعی كه بازار غیراقتصادی می شود بدنبال جایگزین می گردند و در همان حال بدنبال مد نیز هستند .

 مصرف كنندگان دنبال رفاه و راحتی در خانه و خانواده شان هستند . در نتیجه سبكهای سنتی  و قدیمی اهمیت بیشتری پیدا می كند . پیش بینی نیاز آتی در طرح و رنگها برای تولید كنندگان اهمیت بیشتری دارد تا اینكه بر روی آرشیوهای قدیمی رقابت كنند . با تولید كم و تقاضا ی زیاد ، شركتها بهتر است مجموعه طرحهای شرقی خود را عرضه كنند تا سلیقه مشتری بر آورده شود .

تلاشهای اخیر در زمینه بازاریابی

برخی تلاشهای بعمل آمده و استراتژیهای بدیع بازاریابی در سراسر جهان كه توسط اتحادیه تجار و تولید كنندگان فرش بعمل آمده عبارتند از :

نظارت بر تولید :

نظارت بر تولید راهی است برای حفاظت از محیط زیست . همچنین بعنوان مسئول تولیدات گسترش یافته ( E P R) نیز شناخته می شوند . ناظر محیط زیست از همة اقشاری كه در چرخه تولید فعالند مثل : تولید كنندگان ، خرده فروشان و مصرف كنندگان می خواهد در كاهش آلودگی های محیط زیست سهمی داشته باشند .

 ناظر محیط زیست تشخیص می دهد تولید كنندگان می توانند و باید در راه كاهش آلودگی ناشی از تولیداتشان تلاش كنند و در قبال آن مسئول باشند . بدون تلاش جدی تولید كنندگان ما نمی توانیم بسوی منابع تثبیت شده حفاظتی پیش برویم. برخی تولید كننده با بازنگری نو بر تولید ، ارتباطات زنجیردار و مصرف كننده نهائی به نحوی بهره وری را بالا برده ، قیمتها را كاهش داده ، تولید را ترویج و بازارهای جدید ایجاد نموده اند و مشتریانی جدید پیدا نموده كه بدون آسیب رسانی به محیط زیست سود بیشتری نیز عایدشان گردیده است .

روشهای تحقیق در رفتار و سلوك مشتریان

تعدادی از فروشندگان در حال اجرای تحقیقاتی درباره مصرف كننده نهائی هستند تا طرحی بریزند

كه در كجا فروش واقعی انجام ،و از چه ناشی می شود . تحقیق بر روی مواردی چون ، رنگ و سبك ، تصمیمات قبل و بعد از خرید ، تمایل به خرج كردن پول و دیگر موارد . اگر مشتری را مطلع كنید كه این تولید نتیجه یك تحقیق فشرده می باشد نه تنها به ارزش كالا افزوده شده است بلكه مطلع كردن مشتری ابزاری می شود برای فروشنده .

نتیجه

همانطور كه صنعت رو به سوی تكامل می رود ما نیز باید طوری عمل كنیم تا پاسخ استراتژیك مهمی داشته باشیم برای شرایط موجود امروز و فردا . انجام این تغییرات آسان نخواهد بود . برخی ممكن است در دنیای صنعتی امروز نخواهند بپذیرند كه این شرایط واقعاً وجود دارد . برخی می پذیرند كه این شرایط وجود دارد ولی قادر به پاسخگوئی به این تغییرات نیستند . آنانی موفقند كه بپذیرند ، پاسخ دهند و در نهایت در این محیط و شرایط جدید پیروز شوند . و نتیجه آن خواهد شد كه شما به مشتریان واقعی خود فرش می فروشید .

 

مقاله اي ازقاسم شهاب پور

منبع : IranCarpet.ir